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“现在真不知道未来路在何方。”近日,一位独立基金销售机构负责人赵诚(化名)向记者感慨说。他之所以产生

“相互保”戳中灵魂痛点,10天狂飙1000万用户,支付宝意外收获保险版余额宝

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不言不语 发表于 2018-10-27 12:22 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
从未有一款重疾险,能十天拿下1000万保单。这几天,蚂蚁金服旗下的支付宝,与信美相互保险公司推出的“相互保”成为全民话题(截止10月25日12点,共有1088万用户参加)。

无心插柳柳成荫,虽然预感相互保会获得成功,但当其达到余额宝当年现象级的热度,还是让蚂蚁金服方面始料未及。本质上,相互保的出现,击中了一个未被满足的强需求点,这点我稍后有数据佐证。我们先来看看,相互保是神马东西?它是支付宝上的一款重疾险,可视为传统重疾险的一个补充。

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  • 凡芝麻分650以上,满足健康条件,就能0元加入;
  • 保40岁前、40-59岁两档,得了癌症+99种重病分别赔30万、10万,在此基础上平台加收10%管理费;

赔偿费来自全员分摊,最少330万用户项目才成立,所以单笔赔付分摊到每个人(30+30*10%)/330万=1毛钱,据精算,每年个人分摊的总金额100-200元之间。

一句话总结:每年付一两百块钱保30万重疾还不用提前交保费。能做到这个相对较低的价格,主要得益于不需要大量保险营销员,销售成本较低。

较低的价格,加上新颖的模式,让相互保一推出就火了,如前所述,十天1000万人参与,成为现象级的产品。其实相互保险并不是新生物,从国际视角看,其经过三段式发展:

20世纪初期就得到各国立法确认,德、法、日、美、西等国家比较兴盛。于世纪之交,一部分相互保险,在金融混业和全球化趋势推动下转成了股份制保险。07年金融风暴后,人们发现相互保险抵御危机的能力更强,随之再次进入发展快车道。

目前全球排名前三十的相互保险公司有:日本的Nippon Life Insurance Company和Zenkyoren,美国的New York Life和TIAA Group等。

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从保费的角度看,相互保险在世界保险业中占据重要地位,据ICMIF(国际相互保险联盟)研究表明,2015年全球相互保险的市场份额为1.2万亿美元,市占率为26.7%。若我们也能达到相当份额,按2017年财险和人身险保费4.29万亿算,相互保险就是1.15万亿!!!

事实是,我国的相互保险还是一片处女地,它的发展的历程是这样的:

2004年,第一家相互保险试点成立,即“阳光农业相互保险公司”,2018年1-8月原保费收入仅31.5亿元;

2014年5月,《相互保险组织管理暂行办法(征求意见稿)》公开征求意见;

2015年2月,我国发布《相互保险组织监管试行办法》,相互保险的崛起有了基础。

即使有了法规支持,这3年半,并没有相关公司跑出来,期间设立的另外两家财险类相互保险混的都不咋地,保监会数据显示:截止2018年1-8月,众惠相互原保费2.83亿元,汇友互助原保费0.17亿元。

相互保险的市场接受度并不高,为什么?

本质上来讲,保险还是个渠道活儿,人家几十万寿险营销员,兼业代理的几万家银保(含邮政)、4S店,还有个人代理、保险经纪等,你拿什么卖你的相互保险?所以,拓展相互保险,孵化它,先要有一个渠道。

支付宝就是这么一个渠道,从流量上来看,支付宝和其合资伙伴共有8.7亿年度活跃用户,巨无霸级别的用户加载下,可以说从无到有催生了一个增量市场,不妨看一下这个数据:

据调研,62.5%的用户表示加入“相互保”前,没有购买过商业健康保障,有38.34%的用户表示,在社保之外,他们愿意为商业保障年付费金额为300元左右,年付费金额300-1000元的用户占38.89%,而1000元以上的占25.77%。

上面这些相互保用户,是其他保险机构未覆盖的。也就是说,本质上支付宝击中了一个超强的需求点,击中了一个庞大的增量时差。就像余额宝让你1块钱也能够理财,传统的基金公司没有覆盖;就像网商银行(支付宝关联公司)给小微商户的贷款,传统银行没有覆盖。

值得一提的是流量是敲门砖,只是第一步,只有它还不足以把相互保这事干成。起步之后更需要关注的,是该怎么走的更远,这也许是支付宝抢先发之外的优势:信用识别和区块链。

相互保在中国还算是新事物,第一步要走稳,就是说保费上别有太大的差池,说好的按《重大疾病经验发生率表》算出来200也好、400也罢,保30万还是很有竞争力的,但你若弄出个1000元、2000元的保费就说不过去,以后都可能没人陪你玩了。

众所周知,薅羊毛现在都成为一个产业,可能让相互保用户平均几百的分摊费用,变成几千元,如何防止这些?

支付宝的相互保,有芝麻分650分的参加门槛,芝麻分基于电商、金融、交易等行为,这是一道独特的筛选机制,隔离出可能的风险人群,起到控制信用风险的作用。技术上从大数据甚至是整套ABC(AI、Big Data、Cloud )形成的风控,能更好的保证减少投保人逆向选择,让相互保走得更远。

我说支付宝成为相互保的开路急先锋,是一种必然,除了流量和信用的加持,还有区块链技术拱卫的“陪审团”机制。

此前也有不少相互保创业公司,e互助、抗癌公社和众保公社等,它们出现的问题包括:一是大多为预付费机制,资金池是个问题;二是赔付监督的问题没有理顺,无法厘清是否有多赚管理费而乱赔付的问题。

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支付宝的相互保运营模式,为出险后分摊,没有资金池的问题。对于赔付监督,有区块链技术拱卫的“陪审团”机制:所有赔案的相关证据、资金流向通过区块链上的公证处、司法鉴定中心、电子证书中心、法院等全节点见证,除不可篡改外,也具有法律效力。由参与相互保的用户组成的陪审团,根据上面这些证据进行审核,比较的公正透明。

支付宝和信美相互合作的其他互保项目,陪审团已经完成12起争议案例的审议,参与互动讨论人次达到170万,这个机制看起来还是不错的。当然了,这次相互保成为全民话题,不只有千万用户的夸奖,也有一些质疑的声音。昨天看到杨帆(信美相互董事长)针对外界的主要疑问,有一个公开回应。

比如有人认为,10%的管理费过高了,还担心会出现多赔多赚的情况?杨帆表示,“10%的管理费,无法覆盖前期大量的投入,等未来运营效率提高了,才能略有盈余,这部分盈余会通过提供医疗服务、健康管理等方式回馈参保成员;另外,多赔付多赚管理费,会出现分摊金额高导致用户流失,绝对不会做出这种自杀式的行为”。

还有这样一种说法,加入门槛低,是否会让健康群体为风险群体买单,出现逆选择和道德风险?关于这一点,我前面说过芝麻分650分,有筛选控制风险的作用。杨帆讲的就更详细了,“逆选择和道德风险是保险业几百年的难题,相互保除了沿用条规、健告和等待期等常规风控,还增加支付宝实名认证,保证成员真实;芝麻分650分,作为加入门槛控制信用风险;已较低的保额设置,降低道德风险;联合公估机构,进行反欺诈调查等手段控制风险”。

从担保交易到快捷支付,从余额宝到相互保,支付宝持续打造了一批现象级产品,并且总是能达到双赢,或者做大市场的盘子,这是其快速崛起的原因(母公司蚂蚁金服估值都高达1500亿美元了)。不过谈颠覆传统金融机构,可能言过其实,或者对其不太了解。

随便举几个例子:支付宝快捷支付与工行、建行、中行的合作,大大提高了存量卡的活跃度,有利可图,才普及到了所有银行;

余额宝作为货币基金,激活年轻人的理财热情,在钱荒时调剂了银行,现在回报率回到市场正常水平(七日年化2.641%),谁都没颠覆,反而是做大盘子;

相互保如上所述,用户里有62.5%从没买过任何健康险,其作为重疾险的补充(保额还比较低、不保59岁以上),有体感的做了一次大范围市场教育,也是做大了盘子。最后,期待支付宝推出更多余额宝、相互保这样的产品。
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